Правила «холодных» продаж – это рекомендации, собранные из статей и книг о бизнесе нескольких известных авторов.

1. Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец – это энергичный и уверенный в себе человек.
2. Позитивный настрой. Самомотивация.
3. Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
4. Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. «Зацепить» покупателя, просто заинтересовать, но не «впихивать» товар.
5. Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
6. Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Договор со сторонним CALL-центром Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения.

Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени. Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца.

На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте. Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т.

к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Урок 3. холодные продажи. холодные звонки

Холодные звонки дает хорошую конверсию (соотношение звонков и квалификационных действий клиента) в первой категории, во второй она падает до единиц процентов в лучшем случае и в третьей превращается в лотерею. Однажды, я продавал чужой бизнес по контракту c инвест.
фондом, и мне нужно было продать их товар из категории

Внимание

ТНП (еда, напитки), чтобы увеличить оборот и поднять цену компании. Чтобы понять, насколько у них конкурентный товар, я сделал около 10 звонков потенциальным клиентам — розничные сети и кафе.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Как обойти «цербера»? Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря. Возражения Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.

• «Мы заключили договор с другой фирмой».
• «Нас это не интересует».
• «Это нам не нужно».
• «Мы не можем себе этого позволить».
• «Позвоните другому сотруднику».

Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц.

Инфо

Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения. Заключение Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой.

Вся правда о холодных звонках в b2b продажах

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

• экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
• рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
• производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
• оптовые компании, продающие товары для организаций;
• агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему.

11 экспертов отвечают: нужны ли “холодные” звонки в современных b2b продажах?

Когда трубку возьмет такой же продавец, как и вы, скажите, что секретарь неправильно соединила и попросите перевести звонок нужному человеку. Точно также можно позвонить в любой другой отдел. 11. Добавочный номер Услышав автоматическое приветствие, набрать наугад любой добавочный номер: обычно это три цифры. Так вы попадете в одни из отделов компании. Дальше действуйте так же, как в способе №10. 12.

Звонок в нерабочее время Звоните за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после окончания рабочего дня. Секретарь обычно высиживает в приемной строго установленные часы.

Другое дело руководитель, который или приходит раньше или уходит позже остальных. 13. Иностранец Просим соединить с нужным нам человеком на одном из иностранных языков.

Важно

Лучше не на английском. Иначе велика вероятность, что секретарь вступит в диалог. Если не знаете иностранного языка зайдите на «Яндекс.Переводчик».

«холодные» продажи — это что? метод и технология «холодных» продаж

Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает. Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке: Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен.

Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать.

Техника холодных звонков

Например, если не считать зарплаты менеджера по продажам, который занимается холодными звонками и который в любом случае получит зарплату, то затраты равны нулю. А если посмотреть на годовую выручку в пересчете на менеджера, то например, тот же директ мейл дает большую экономическую эффективность.

Например, однажды я запускал свой собственный стартап — разработка ПО и целевой аудитории были компьютерные компании Москвы, у которых ассортимент более 1000 позиций. Согласно интернет их было около 2000, а живых около 400. Сначала поскольку денег не было совсем, мы стали звонить в холодную. Но быстро убедились, что такими темпами еще лет пять будем выходить на рентабельность. Тогда я сделал маркетинг кит – электронную брошюру с отчетом о том, сколько стоят ошибки закупщиков для компании и как могла бы им помочь наше программное обеспечение.

13 способов выйти на нужного человека

Конечно, «воду в офис» вряд ли кто-то будет полгода согласовывать в совете директоров, а над покупкой системы автоматизации за 10 млн. евро могут легко думать год. Суммируя все эти факторы, максимальная цель холодного звонка – выяснение контактов ответственного лица и прояснение потребности через конверсионное действие. Конечно, порой когда получается с холодного входа сразу заключить сделку, правда это чаще всего недорогой товар для компании. И тогда возникает иллюзия суперпродавца, который позвонил и продал. На самом деле здесь человек просто случайно попал в горячую потребность, т.е. клиент как раз именно это и искал. А на большом количестве звонков такие случаи статистически случаются. Но если мы говорим об эффективном использовании инструмента холодные звонки на рынке b2b, то реалистично ожидать от него не продаж сразу, а квалификации клиентов.

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж.

Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Выход на рынок новой организации холодные звонки

Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон. Оказать сопротивление Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение. Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы.

Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче. Использование скриптов Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка.