На этом шаге требуется описать себя и фирму, которую вы представляете. Делать это нужно коротко и максимально информативно.

• Разъяснение причин звонка. Обрисуйте четкую картину цели, которая привела к звонку. Она должна совпадать с желанием клиента.
• «Прощупывание почвы». Здесь человеку задается четкий вопрос, из которого строятся выводы о заинтересованности клиента предлагаемым товаром/услугой. При правильно поставленном вопросе шансы на положительный ответ значительно увеличиваются.
• Назначение встречи. Если разговор прошел удачно, то беседа переходит к «десерту» – назначению встречи. Но и тут есть нюансы, на которых можно «провалиться».
• Примерный сценарий разговора Для наглядности правильно будет рассмотреть сравнительный пример диалога с клиентом. V Правильно Х Неправильно Этап 1.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

В большинстве случаев секретарь просто не хочет давать вам контакт ЛПР, а потому необходимо спровоцировать его это сделать. При обходе секретаря нельзя:

• Демонстрировать свои намерения продавать, представляться менеджером по продажам.
• Грубить и агрессивно воспринимать собеседника, считая его просто препятствием.

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

• возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
• возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

• собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
• клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
• оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
• невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
• нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
• при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Заключение Владение техникой холодных звонков приходит к большинству менеджеру не сразу.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации. Как обойти секретаря при холодных звонках Сценариев обхода секретарского барьера множество.

Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР? Обворожить Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть.

Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.
Завербовать Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить.

Как привлекать клиентов по телефону и назначать больше встреч?

Что за компания?» — «Компания А»;

• вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
• позвонить в то время, когда секретаря нет на месте.

  Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

• говорить уверенно;
• не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
• перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.

8 шагов — как привлечь клиентов по телефону с помощью холодных звонков

При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.

Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.
Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.

Клуб продажников

Он не требует умения импровизировать и строится по четкой схеме, благодаря чему может быть использован неквалифицированным сотрудником или менеджером с небольшим опытом работы. Часто используются для прозвона базы.

• Гибкие — применяются при продаже сложных продуктов с широким функционалом и большим перечнем критериев оценки.

  Такие сценарии требуют большого опыта менеджера и умения быстро адаптироваться под ситуацию.

• Холодные звонки: схема разговора с ЛПР Чтобы холодный звонок стал результативным, необходимо проанализировать и оценить компанию, в которую вы звоните, и установить, кто из ее сотрудников будет вашим абонентом по имеющемуся контакту. Это может быть секретарь (помощник руководителя) или лицо, имеющее полномочия принимать решения о покупке (ЛПР).

Назначить встречу через холодный звонок

Это отчасти верно — неграмотные холодные звонки могут больше навредить компании, чем дать какой-либо положительный результат. Кроме того скептическое отношение к холодным звонкам легко объяснимо:

1. У владельца бизнеса может быть предыдущий неудачный опыт привлечения клиентов через холодные звонки, возможно уже пробовали самостоятельно начать звонить, получили свою порцию негатива и забросили.
2. Часто наемные руководители и собственники бизнеса абсолютно не хотят напрягаться и заниматься активным привлечением клиентов, особенно это сильно выражено когда у вас уже есть своя клиентская база, а так же стабильный поток новых клиентов с сайта или по рекомендации.
3. И наконец — попробуйте понять психологию наемного сотрудника, которого заставляют звонить, вместо просиживания штанов за просмотром почты и интернета.

Привлечение клиентов по телефону

Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку. На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна.

Привлечение клиентов по телефону: пример Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде: — Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить?…. И далее в том же духе.

Что такое холодные звонки Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Цели совершения холодных звонков Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:

• Назначение встречи с покупателем.
• Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг.