Целиком речевой модуль звучит так: «Если бы у нас была такая же цена, как у конкурента, где бы вы купили? (Клиент отвечает.) А почему? (Клиент отвечает.) Так разве это все не стоит таких денег?» Прием «Как нам его убедить?». Он используется в случае, если собеседник ссылается на позицию руководства: мол, шеф требует дополнительных скидок, говорит, что дорого, и т. д. Прием состоит из двух частей. Сперва менеджер должен узнать отношение собеседника к предложению вашей компании: «[Имя], а лично вы-то как считаете, наши цены адекватные, стоит оно того?» Если тот отвечает «Нет», нужно вернуться на этап выявления потребностей, прояснения критериев выбора и аргументации.

Staff-online

Внимание

У вас дорого!— Что значит дорого? С точки зрения общей цены или цены за контакт (за выход)? Или: — У вас дорого! — Иван Иваныч, отлично, что вы заговорили о цене! Согласен, это крайне важная тема. Хочу уточнить, Вы имеете в виду цену за все размещение или цену в пересчете на каждые конкретные уши (глаза, руки, ноги и т. д.) потребителя? Согласитесь, во втором варианте конфликтное «бодание с клиентом» практически сведено к нулю. Варианты вводных фраз-согласий с темой:

• Согласен, это действительно важная тема…
• Соглашусь, это важно…
• Отлично, что вы об этом заговорили…
• Вы правы, надо обсудить это особо подробно…
• Действительно, это важно…
• Абсолютно разделяю ваше желание поговорить об этом более детально…

И так далее.Пожалуйста, не забывайте вставлять в разговор вводные фразы-согласия, хорошо? Ниже – сами возражения и ответы на них.

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы

Важно

Скажите, как вы думаете, компаниям вашего уровня какие деньги нужно инвестировать, чтобы достичь хорошего эффекта от рекламы?[Вводная фраза-согласие.] Хотите поговорить о бартере?[Вводная фраза-согласие.] Я не уверен, что могу прямо сейчас сделать вам предложение, но я знаю, что иногда некоторые компании делают рассрочку платежа или бартерный платеж. Я мог бы поговорить с руководством, скажите, что из этого вам было бы более интересно и выгодно? 8. «Мы вас не знаем»Действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому нам надо познакомиться. Для нас будет большой радостью представиться вам на короткой 15-минутной встрече.

Скрипты возражений в продажах

Обычно скрипты предоставляет заказчик, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий. Все таки работа с возражениями — дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе. Итак, скрипт – это алгоритм, который построен по принципу вопрос-ответ.
Когда менеджер задает вопрос, у клиента есть несколько вариантов ответа (варианты также прописаны в скрипте), после ответа клиента менеджер ему отвечает по заданному сценарию. Если скрипты прописаны правильно, то делать продажи по телефону может абсолютно любой человек, даже без опыта. Теперь давайте разберем несколько очень распространенных возражений от клиентов, которые встречаются в абсолютно любом бизнесе.

20 способов обойти возражение «дорого»

Нельзя изменять или замещать основные этапы скрипта – это правило должны запомнить все, кто заинтересован в активных продажах! Если во время диалога, в первую очередь, учитывать потребности покупателя, можно зацепить клиента в 30% случаев. В половине от оставшихся 70% случаев клиенты выразят возражение против сделки. Чтобы не потерять эту часть клиентов, ваши сотрудники должны работать по сформированному сценарию и соблюдать ряд алгоритмов:

1. С клиентом нельзя спорить.
   
   
   При возражении клиента у менеджера возникает естественная реакция – спорить. Дайте клиенту высказать свое мнение, это усилит желание продолжать диалог.
2. Не пытайтесь быть экстрасенсом. Даже самый опытный менеджер не сможет прочитать мысли клиента.
   Игра в «угадайку» в 100% случаев неэффективна. Уместно переспросить клиента, например: «Что конкретно вы имели в виду?», «С каким товаром вы сравниваете?».

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Давайте я немного расскажу, почему вам это выгодно, хорошо? 29. «Ваше агентство мне в принципе не нравится, вы мне неприятны» Это важно. Хорошо, что вы заговорили об этом, и я вам благодарен за откровенность. Вообще выбор рекламного агентства очень важен не только на рациональном уровне, но и на эмоциональном.
Но все же скажите, а по каким критериям вы оцениваете эффективность работы рекламных агентств? Как мы должны работать, чтобы вы были довольны? 30. «Я занимаюсь рекламой сам» Хорошо, что вы уделяете внимание рекламе. А какие виды рекламы вы используете? 31. «Мне сказали, это плохая примета / не хочу светиться перед налоговой» Я уверен, что умеренная рекламная кампания только увеличит эффективность вашего бизнеса. Крупная рекламная кампания действительно могла бы привлечь внимание со стороны налоговой.

Я правильно понимаю, что нам стоит изменить форму коммуникации с вами?[Вводная фраза-согласие.] Предположим, мы исправились. Вам интересно было бы узнать о выгодах работы с нами?Очень хорошо, что вы это сказали. Действительно не здорово, когда менеджеры делают свою работу плохо. Позвольте, я подъеду к вам в 15:00, и мы с вами зафиксируем все правила нашей работы с вами – вы скажете мне точно, как именно вам нужно, чтобы мы работали с вами, и я передам эти сведения всем своим коллегам. Для меня это очень важно. Знаете, я так хочу с вами пообщаться и я так расстроился, что этого не произойдет. 5. «Еще кризис не закончился, реклама подождет»Действительно, вопрос кризиса все еще волнует всех.

Реклама не работает, не верю в эффективностьОтлично, что мы заговорили об эффективности… Я правильно понимаю, что вы недовольны работой с нашими конкурентами?[Вводная фраза-согласие.] А какой, с вашей точки зрения, должна быть реклама, чтобы она работала?[Вводная фраза-согласие.] А как вы оцениваете эффективность?[Вводная фраза-согласие.] Предположим, я сумел убедить вас в том, что реклама решит ваши задачи. Скажите, какие задачи стоят перед вами? 3. «Я не принимаю решения»Действительно, это важный нюанс. То есть в целом вам предложение понравилось, и если бы зависело от вас, то вы бы его приняли мгновенно?[Вводная фраза-согласие.] То есть вы готовы меня познакомить с тем, кто готов принять решение.

4. «Вы меня задолбали»Знаете, я сожалею. Действительно важно быть уверенным в том, что тебе работается комфортно и хорошо.

Скрипты в ответ на дорогой

Вы имеете в виду, что наш журнал вам не доставляется или что целевая аудитория не совсем подходит?[Вводная фраза-согласие.] Вы сами не получали наш журнал или есть сомнения, что наш журнал доходит до многих тысяч людей, принимающих решение?[Вводная фраза-согласие.] Допустим, вы формируете свою базу рассылки. Какой она должна быть? 17. «Маленький тираж» Да, действительно, вопрос тиража важен. Я правильно понимаю, что для вас важно усилить вашу рекламную кампанию за счет вовлечения еще и других журналов.Действительно важно быть уверенным в том, что реклама выходит в журнале с тиражом, адекватным численности целевой аудитории.

Как вы оцениваете свою целевую аудиторию? 18. «Слишком часто выходите» Согласна, что журнал выходит часто.

Инфо

Это верно, всегда есть баланс между «залечь в норке» и «высунуться так, что нос откусят». Надо найти золотую середину. Поговорим об этом? Ведь продажи надо поднимать… 32. «Бюджет на месяц уже исчерпан» Скажите, если бы не стоял вопрос времени и цены, вы смогли бы рассмотреть наше предложение? Каким образом распределяется бюджет, возможно, мы могли бы спланировать его вместе? 33. «У меня на это нет времени» Я правильно понял, что реклама для вас недостаточно ценна? Если я докажу вам ее эффективность, это будет вам интересно? Знаете, я понимаю, как вы себя чувствуете, и не раз раньше был на вашем месте, когда закупал рекламу. Десятки предложений и агентов за месяц, встретиться со всеми решительно невозможно.