В течение месяца она узнала, кто, где, что и как строит, сколько стоят участки земли и кто собирается их продавать. Как это ни смешно звучит, но старушка стала обладателем самого свежего и полного банка данных. Десять процентов комиссионных за орга­низованные ею сделки купли-продажи лучших из имею­щихся участков стали постоянно пополнять ее бюджет. Среднемесячный заработок бабушки составил 3 тысячи долларов. И вот уже вскоре Татьяна Васильевна богата и счастлива, она покупает внучатам самую красивую одежду. Вот вам и наглядный пример. Человек неожиданно для себя открыл рыночную нишу — состоятельных людей с имеющейся потребностью в информации, — предоста­вил им все необходимые сведения и получил высокий доход. Конечно, «бабушкин» бизнес вряд ли имел длитель­ное продолжение и нуждался в стратегическом управлении.

Базовая стратегия фокусирования

Оба варианта стратегии основаны на тех признаках, которые отличают избранный целевой сегмент от прочих сегментов данной отрасли. Целевой сегмент, скорее всего, объединяет как клиентов с особыми потребностями, так и системы производства и реализации, удовлетворяющие их наилучшим образом и отличающиеся на этом основании от принятых в отрасли стандартов.


При фокусировании на издержках компания обращает в свою пользу различия в их структуре в различных секторах отрасли, тогда как при фокусировании на дифференциации компания получает выгоду за счет того, что в определенных сегментах рынка существуют особые группы покупателей с особыми потребностями.

Стратегия фокусирования

Стратегия фокусирования (специализации) — это типовая бизнес-стратегия, которая предполагает концентрацию на узком рыночном сегменте или конкретной группе покупателей, а также специализацию на определенной части продукции и/или географическом регионе. Здесь основная цель заключается в удовлетворении потребностей выбранного сегмента с большей эффективностью в сравнении с конкурентами, обслуживающими более широкий рыночный сегмент.

Важно

Стратегия фокусирования, или узкой специализации, предполагает выбор ограниченной по масштабам сферы хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Она радикально отличается от предыдущих стратегий, поскольку основана на выборе узкой области конкуренции внутри отрасли (рыночной ниши).

3. стратегия фокусирования

Инфо

Стратегия дифференциации Этот вид характерен для предприятий, которые стремятся выпускать конкурентоспособную продукцию в своем ценовом диапазоне за счет придания уникальных технических и потребительских характеристик. Они становятся определяющими при выборе продуктов конкретного производителя.

Внимание

Предпосылки применения этой стратегии перечислены ниже: — относительно низкие ресурсы организации в сочетании с особой компетенцией, профессионализмом в удовлетворении специфических потребностей (последнее рассматривается как способ завоевания конкурентного преимущества); — наличие достаточно большой группы потребителей или потребности в товаре с отличительными характеристиками; — характер и масштабы деятельности не привлекают внимание крупных компаний ввиду высокой «хлопотности», сложности управления. При фокусировании возможно как соревнование по издержкам, так и на основе уникальности качеств, дополнительной ценности товара внутри нищи.

При этом расходы на рекламную компанию могут быть минимальными, ведь издержки используются на привлечение только определенной целевой аудитории. При фокусировании есть возможность получить результат, превышающий показатели конкурентов в широком сегменте в том случае, если: а) компания применяет, и довольно активно, стратегию фокусирования на издержках, делая расходы на производство узкоспециализированного товара минимальными, или же дифференцирует продукцию для того, чтобы удовлетворить спрос выделенных групп потребителей, обделенных вниманием со стороны прочих производителей.

б) привлекательна и разнообразна структура товарного сегмента.

Как правильно использовать стратегию фокусирования?

Фокусирование на дифференциации Фокусирование на дифференциации – это такой тип конкурентной стратегии, когда бизнес, концентрируясь на удовлетворении потребностей определенной группы потребителей, приобретает ключевое конкурентное преимущество за счет выпуска продукции, ориентированной на разные группы потребителей, но в границах выбранного сегмента. Главное – найти свой фактор, который будет востребован этой аудиторией. По принципу сфокусированной дифференциации работают, например, Apollo и Linux. Эта стратегия более характерна производителям высокотехнологичной продукции.
Единство двух форм Одновременное применение широкой дифференциации и широкого лидерства по издержкам невозможно, так как в масштабах всего рынка эти стратегии исключают друг друга, но при этом использование их сочетания возможно на отдельно взятом сегменте.

Стратегия фокусирования — особенности, формы, преимущества и риски

Есть компании, которые фокусируют основное внимание и главные ресурсы на удовлетворение потребностей необходимых групп потребителей, и поэтому получают довольно серьёзное конкурентное преимущество. Это преимущество, правда, не распространяется за рамки выбранного сегмента.

Не так при этом и важно, как велика выбранная ниша. Уже само отличие выбранного сегмента от остальных и удовлетворение тех потребностей, которые ею вызваны, может гарантировать неплохую прибыльность. Фокусирование как таковой не дает гарантий достижения суперприбылей и высочайших показателей эффективности, которые превзойдут все результаты конкурентов. Но разумное и грамотное использование этих видов стратегии — дифференциации и сокращения издержек, на практике дают отличные результаты.

Сфокусированные (нишевые) стратегии

• легкость входа конкурентов на рынок из-за изначального относительно невысокого уровня конкуренции;
• отсутствие (как правило) входных барьеров на рыночный сегмент (кроме случаев наличия защищенных технических и технологических ресурсов или географической отдаленности);
• вероятность демпинга конкурентами на широком сегменте, что приводит к стиранию различий между массовой и специализированной продукцией и уничтожению сегмента;
• вероятность роста конкуренции и падения относительной прибыльности на сегменте;
• вероятность искусственного деления привлекательного сегмента на более мелкие части, доводя фокусирование до абсолютного, то есть фокусирования на отдельном клиенте и штучного производства;
• вероятность роста затрат и падения конкурентоспособности специализированных товаров.

Как можно заметить, риски достаточно серьезны.

Пример стратегии фокусирования

Это легко увидеть на примере предприятий занимающихся производством электроники. Многие производители замыкают весь процесс под свой контроль. Фирменными становятся не только научные разработки, но и способы доставки и место продажи продукции. Для примера можно назвать Южнокорейского производителя цифровой техники Samsung.

По всему миру известны телевизоры, смартфоны, ноутбуки и другая электронная продукция, выпускаемая под одноименным брендом. У себя на родине ее знают, как многопрофильную компанию.

Она занимается не только выпуском различной цифровой техники, но и строительством, автомобилестроением и другой деятельностью. В каждой отрасли Samsung Group стремится создать условия для доставки своей продукции до потребителя с минимальными затратами.