Идеальный день менеджера по продажам Как должен выглядеть идеальный день вашего менеджера по продажам? Первое, с чего он начинается, это планерка. Как только сотрудник пришел на работу, он должен собрать все необходимые отчеты и прийти на собрание. Там его проконтролирует руководитель отдела продаж: посмотрит отчеты за вчерашний день, поощрит, похвалит или наоборот – сделает выговор. Кроме того, руководитель должен знать, что планирует менеджер на текущий день. Это очень важно. Нужно, чтобы ваши работники чувствовали, что их постоянно контролируют. Как только уменьшается контроль, тут же ухудшаются (причем сильно) результаты работы. Второе – это звонки. Сначала идет подготовка к звонкам, то есть сбор всех необходимых материалов (это занимает минут десять-пятнадцать). Важно, чтобы рабочий день начинался с «холодных» звонков – на этом следует настаивать.

План менеджера по продажам на день

При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.

После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.
Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

• Именно поэтому….

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

• Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим.


Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Читайте также

В правильно спланированном рабочем дне менеджера по продажам гармонично сочетаются 4 основных блока. «Разбор полетов», контроль и обратная связь Мы много говорим о том, что работу менеджера необходимо постоянно контролировать. На практике, как только снижается уровень контроля (например, начальник отдела продаж ушел в отпуск, а его заместитель к вопросам контроля относится формально), падают показатели работы отдела продаж. Утренняя планерка позволяет оценить итоги прошедшего дня, ознакомиться с планами работ менеджеров на текущий день и при необходимости внести в эти планы коррективы.

Секреты успешной работы с возражениями по телефону

Во-первых, так больше шансов застать необходимых людей на месте. Во-вторых, согласно правилам тайм-менеджмента лучше «съесть лягушку», то есть сделать не слишком приятную часть работы сразу и избавиться от мыслей о ней до конца дня. Если холодные звонки запланированы на послеобеденное время, менеджер под любым предлогом будет стремиться перенести их на следующий день (а еще лучше, на следующую неделю).

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Назначать встречу на сегодняшний день нецелесообразно: при подобном подходе менеджер не сможет полноценно подготовиться к встрече, не сможет грамотно построить маршрут, не будет иметь планов работы на следующий день.

• Договорившись об одной встрече, менеджер назначает последующие встречи только близлежащим клиентам.
• Для того, чтобы провести 3 встречи завтра, нужно иметь 6 назначенных на завтра встреч уже сегодня.
• Назначайте встречи по принципу: 3 встречи с четким временем, 3 – с плавающим («если буду успевать» – на определенное окно по времени, например, с 10 до 14, с 15 до 17 и пр.
• Последнюю встречу дня назначайте первой. Например: менеджер звонит сегодня утром с целью назначить встречи на завтра. Первый клиент согласился встретиться. Менеджер назначает первую встречу на 16.30.

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Ответить на все «возражения».

• Назначить встречу с целью завершить её продажей.
• ЛПР — что это такое в продажах ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер.
  Все зависит от того, как построена иерархия в компании. К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе. Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка: Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком».

Техника холодных звонков

Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги. Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно.

В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.
Сразу сообщите о тайминге, то есть временном ограничении и попросите не перебивать. Это сэкономит время менеджера и клиента. Попробуйте закрыть сделку. В случае отказа спросите у клиента причину. Установите другие договоренности (согласно требованиям потенциального покупателя) и следуйте им. С помощью наводящих вопросов выясните:

• знаком ли человек с продукцией компании;
• испытывает ли к ней интерес;
• владеет ли достаточным количеством денежных средств.

Если все ответы утвердительные, следует продолжать разговор. В обратном случае нужно обдумать, будет ли сделка успешной, тратить время на пустые разговоры нерационально. Выявление потребностей покупателей Существует действенная методика СПИН, где С – ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие. Для первого разговора она отлично подходит.

Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу? Два основных момента в схеме разговора Вы методично отрабатываете все «нет» и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком. Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР.

Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются. Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге «Психология влияния» Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди.

А во втором случае добавлял «Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо». И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще. Конечно, в нашем примере нам попался очень «твердый орешек».

Как расписать рабочий день для менеджера по продажам по холодным звонкам

Если это разговор с секретарем клиента, попросить, чтобы она передала сообщение нужному человеку. Методики работы с возражениями Популярный метод «Да, но…». Его суть – ответить на возражение фразой, которая начинается со слов «Да, но…». Пример холодного звонка. Клиент: «Я слышал плохие отзывы о Вашей компании». Менеджер: «Да, но позитивных откликов у нас больше». Иногда потенциальный покупатель говорит, что он не желает платить наперед. Нужно сказать фразу, которая убедит человека в надежности сервиса. Это может быть предложение доставить товар на дом и проверить его на месте. Если возникнут какие-то претензии, их будут решать сразу же или просто вернут покупателю деньги. Еще один метод – заставить клиента вспомнить прошлый опыт, то, что он учитывал при покупке подобного товара ранее.

Что за компания?» — «Компания А»;

• вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
• позвонить в то время, когда секретаря нет на месте. Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

• говорить уверенно;
• не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
• перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка.

От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.